مهارات التفاوض

مهارات التفاوض

Negotiation Skills

مفهوم التفاوض

•مفهوم المواجهة

•يعتقد بعض الناس ان التفاوض اشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد في التفاوض،مما يعني ان يكون الطرف الأخر هو الخاسر ولا بد.

•وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات،فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وأظهار تفوقهم .

مفهوم التعاون:

•
وثمة مفهوم آخر للتفاوض، فكثير من الناس يعتقدون أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين .

التعاون لا التنافس:

:

من خلال التعريف السابق لعملية التفاوض نلمح أن هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف، فالتفاوض الناجح هو الذي لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق، أما إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن، فإن هذا قد يكون له عاقبة وخيمة وقد يؤدي إلى عكس المطلوب. :

تمرين (1)

•إذا أجبر العاملون في مصنع ما الإدارة على رفع الأجور بدرجة كبيرة عن طريق التهديد بالإضراب عن العمل، فقد يكون العمال هنا قد حققوا ظاهريًا الانتصار في المفاوضات على أصحاب الشركة، ولكن ماذا سيحدث إذا لم تحقق الشركة أرباحًا كافية لتمويل هذه الزيادة في الأجور؟ولكن ماذا لو أن محور التركيز تحول من التنافس إلى التعاون ؟
.

الحل

•لقد كان بإمكان العاملين والإدارة في المثال الأول أن يتوصلوا إلى حل وسط بصياغة زيادة في أجور العمال يتم ربطها بتحسن الإنتاج ورفع أرباح الشركة، فيتم بذلك تلبية حاجة العمال للمزيد من المال وحاجة الشركة للمزيد من الإنتاج والأرباح،

تمرين (2)

•تفاوضت شركتان بشكل تنافسي على كمية محدودة من المواد الخام كانت جاهزة للشحن الفوري، وكانت الخصومة والعداوة مستحكمة بينهما في مجال المبيعات لسنوات طويلة، فعرضت إحدى الشركتين سعرًا باهظًا للمواد الخام لعلمها أن الشركة الأخرى لن تستطيع دفعه، وبالتالي تمكنت من الفوز بالمواد الخام، إلا أن ارتفاع التكاليف منعها من تحقيق الربح المطلوب مما أدى إلى سوء الموقف المالي للشركة في النهاية. ولكن ماذا لو أن محور التركيز تحول من التنافس إلى التعاون ؟

الحل

•وفي المثال الثاني كان يمكن أن يتفق الطرفان على تقسيم المواد الخام بينهما على نحو منصف يضمن استمرارهما في الإنتاج .

نصائح حول مهارات التفاوض

•*

• 

•سواء مع صاحب العمل، أو الزملاء أو أحد أفراد العائلة، نحتاج أحيانا لان نفاوض للحصول على ما نعتقد انه من حقوقنا. نذكر مثالا على ذلك السعي للحصول على راتب أعلى، التفاوض من أجل خدمات أفضل أو لحل خلاف في العمل.

•
.

 
 أولا: حدد ما تريده من المفاوضات قبل خوضها

في بادئ الأمر، قيم مهاراتك وخصائصك. وحدد أطر أهدافك الأولية، فهل:

• 1-   تسعى إلى إتمام المفاوضات بأقل وقت ممكن، وتريد الانتهاء من الأمر فحسب؟

•2-   أم أنك تسعى للفوز بغض النظر عن نتائج قد تنطوي على أسلوبك المنتهج للحصول على هذا الفوز؟

•إذا كانت النقطة الأولى هو ما تسعى إليه، فقد ينتج عن ذلك استسلامك بسرعة أو التنازل عن الكثير من أهدافك.

•أما إذا كانت النقطة الثانية هي ما تسعى إليه بالشكل الأساسي، فان ذلك قد يؤدي إلى اتباعك أسلوب هجومي وعدائي.

ثانيا: تعرف على خصائص ومهارات الخصم

– 

•قبل خوض المفاوضات تحرى عن سمعة خصمك من حيث مهاراته في التفاوض وخبرته، وبالتالي تستطيع أن تحكم إن كان خصمك يشكل لك تهديدا خلال المفاوضات، أم أنه خصم مساو لك و لا يشكل تهديدا يستحق الذكر.

• 

ثالثا: تنبأ بما قد يدور في ذهن خصمك

• 

•لا يكفي أن تعرف وتحدد ما تريده من خوض المفاوضات، بل عليك أن تحلل وتحاول أن تصل إلى ما يفكر به ويهدف إليه الطرف الآخر، بهذا أنت تفكر عن شخصين وبعقلين، تفكر عن نفسك وتفكر عن خصمك. والأفضل من ذلك، هو تطوير قدرتك بحيث تتمكن من التنبؤ بما يتوقع أو يعتقد خصمك انك تريده. وهنا، أنت تفكر بثلاث أدمغة، تعرف ما تريده، وتتنبأ بما يريده خصمك، وتتنبأ بما يعتقد خصمك أنك تريده

رابعا: اعمل على بناء الثقة بينك و بين خصمك

•يعتبر التفاوض شكل متطور من أشكال الاتصال. ولكن في غياب الثقة بين طرفي المفاوضات، لن تستند العملية على تبادل ونقل فعال للمعلومات والأفكار، بل على العكس، سيحل محل الأسلوب المنهجي والمنظم لتبادل المعلومات أسلوب آخر يعمد إلى التلاعب بالمعلومات وبالتالي يصبح الجو العام للمفاوضات مفعماً بالشك والارتياب. اكسب ثقة خصمك بأن تكون جديراً بهذه الثقة وتصدق القول وتثق بنفسك.

• 

خامسا: طور مهارات الإنصات للآخرين

• 

•معظم الأشخاص يديرون حوارا داخليا مع أنفسهم، أي يتحدثون إلى أنفسهم ضمنيا. وقد يكون لهذا آثار سلبية أثناء المفاوضات إن لم يتمكن المرء من أن يسيطر على الحوار الداخلي وينصت إلى ما يقوله.

سادسا: لا تكشف أوراقك من البداية

• 

•لا تكشف نفسك وأهدافك وغاياتك وتضعها بين يدي خصمك بداية المفاوضات، بل استهل  بأن تصرح عن موقفك الذي تتخذه. عندئذ وبعد أن تتوطد الثقة تدريجيا أثناء المفاوضات، تستطيع أنت أو الطرف الآخر أن تخاطرا بكشف أوراقكما وأهدافكما بتفاصيلها.

سابعا: استعرض مصادر قوة خصمك

• 

•لا تفترض أن امتلاك خصمك لقوة معينة يعني أنه يمتلك كل عناصر القوة الأساسية والتي تجعله يخوض المفاوضات بفعالية أو تؤهله للفوز. نأخذ على سبيل المثال، إذا كان خصمك صاحب موقف أولى قوي، على اعتبار هذا عنصرا من عناصر القوة، لا يعني أنه يمتلك جميع عناصر القوة الأخرى والمهارات الأساسية للتفاوض.

ثامنا: استعرض الخيارات و البدائل

• 

•قبل البدء بالمفاوضات، لا يكفي أن تحدد أقصى غاياتك وأهدافك فقط، بل عليك أن تضع خيارات وبدائل لهذه الأهداف تقبل بها. وعليك أيضا أن تحدد الحجج المؤيدة وتلك المعارضة للخيارات المقترحة.

• 

تاسعا: متى تعتبر نفسك فائزا؟

• 

•قبل أن تخوض المفاوضات، استعرض كل النتائج المتوقعة منها، واجعل لنفسك مدى للنجاح، وصولك إلى نتيجة ما تقع ضمن المدى الذي حددته سابقا، يعني أنك قد خضت المفاوضات بنجاح.

المفاهيم الأساسية للتفاوض

•تنقسم المفاهيم الأساسية للتفاوض الى :-

•السلوك الانساني .

•الانطباع الشخصي .

•تمثيل الأدوار .

•القيادة .

1-السلوك الأنساني

•هناك عدة قواعد تتحكم في السلوك الانساني يجب ان يتعرف عليها المفاوض لك تزيد فعاليته وهذه القواعد هي :-

•ان الفرد لا يتصرف بطريقة اعتباطية ، بل أن هناك حافزاً معيناً أو عدة حوافز تدفعه الى هذا التصرف لتحقيق مرحلي هام لكي يزيد من اشباع حاجاته أو لكي لا يحرم مما يتمتع به الان .

•ان تصرفات الفرد ذات معنى من وجهة نظره هو فمن المعروف ان الانسان حيوان عاقل ولن تصرفاته اليومية قد تتحكم فيها العاطفة اكثر من المنطق ولذلك فان التصرفات التي تبدو للاخرين تافهة أو غير منطقية أو متطرفة تعتبر في وقتها منطقية ومبررة من وجهة نظر الفرد الذي يقوم بها ، بالرغم من انه قد يراجع نفسه بعد ذلك ويتأسف على ما قال أو فعل .

•ان الفرد يتفاعل تبعاً لادراكه هو الذي قد لا يكون نفس ادراك الطرف الاخر ، أي أنه يستخدم تجاربه الماضية واحيتاجاته ومعلوماته ومنطقة هو الاقناع نفسه وليس مدركات وتجارب واحتياجات الطرف الاخر ، ولذلك يجب تفهم هذه المدركات والتعامل معها من خلالها .

تابع

• .ان العلاقة التي تشبع احتياجات طرف واحد لا تستمر

•ان التجارب تؤثر في الافراد بطريقة مختلفة مثلاً :

•قد يرفضها تماماً لانها تثير فزعة وتجعله يشعر بعدم الامان

•قد يحرف التجربة الجديدة حتى تتلائم مع التجارب السابقة

•قد يغير طريقته السابقة في التفكير والتصرف حتى يتلائم مع الحقائق الجديدة .

2-الانطباع الشخصي

•يعتمد نجاح المفاوضات على قدرتك على تفهم الآخرين بدقة وخلق انطباع طيب لديهم عنك ولتحقيق ذلك يجب مراعاة ما يلي :-

•ان تصرفات وانطباعات أي طرف مبنية اساًسا على تصرفات وانطباعات الطرف الاخر .

•ان الطباع المماثلة تساعد على التقارب وليست الطباع المتضادة لان الهجوم يحفز على الهجوم ولكن الاستعداد للمساعدة يخلق استعداد للمساعدة لدى الطرف الاخر

•ان الانطباع الاول الذي تأخذه عن الشخص يبقى دائما . فإذا كان ايجابياً بأنه يعطي الفرد مناعة ضد العيوب لان الانسان اذ صادف شخصاً كريماً ذا شخصية جذابه لا تساوره الشكوك في أمانته حتى ولو كان في الحقيقة غير ذلك

تابع

*اننا نستخدم انطباعنا الشخصي احياناً لتأكيد تنبؤاتنا فمثلاً اذا كان انطباعنا الأول عن شخص ما سلبياً ولم تكن لدينا الدلائل الكافية لاثبات صحة هذا الانطباع فاننا نبحث في تصرفاته وأقواله مما يؤكد تنبؤاتنا السابقة .

•*إن الانطباع قد يستخدم كوسيلة للاسقاط ( حماية النفس ) أي التهرب من الأخطاء الشخصية بتحميلها للآخرين .

•*ان انطباع الفرد عن نفسه ومعرفته لمواضع قوته وضعفه يجعله اكثر قدرة على تفهم الآخرين فاذا كان واثقاً من نفسه فانه يخلق جواً من الثقة والقدرة على التفاهم .

3- تمثيل الأدوار

•تعتبر الأدوار التي يمثلها طرفي التفاوض لكي يحققا اهدافهما من المشاكل الرئيسية في عملية التفاوض ،

وهناك خمسة أنواع من الأدوار والعلاقات الناتجه عنها هذه الأدوار الدور المحدد الدور المحدد شخصياً

وهي التصرفات التي يقبل المفاوض ان يقوم والتصرفات التي لا يقبل ان يقوم بها ، ويحاول كل طرف في التفاوض ان يتمسك بهذا الدور بصرف النظر عن تصرفات الشخص الآخر.

الدور المحدد تنظيمياً :

هو الدور الذي تفرضه المنظمة التي يمثلها الفرد الي الدور الذي يفرضه المدير والرؤساء على المرؤوس الذي يقوم بالتفاوض .

•الدور الذي يتوقعه الطرف الآخر :

•أي كل طرف يتوقع من الطرف الاخر ان يمثل دوراً معيناً من المفاوضات فاذا كانت هذه الادوار المتوقعة المتقاربة مع الادوار الفعلية تكون نتائج المفاوضات ايجابية ( فوز/فوز ) . أما اذا لم تتفق الأدوار المتوقعة مع الأدوار الفعلية تكون المفاوضات صعبة .

تابع

•الدور الغامض :-

ويحدث هذا عندما يكون احد الطرفين غير متأكد من كيفية مواجهة موقف معين أو ما هو التصرف السليم ، وهذا الدور سلبي يدل على عدم الثقة بالنفس ولا يشجع الآخرين على منح ثقتهم .

•الأدوار المتعارضة :-

والتعارض هنا يعني عدم القدرة على الالتزام بهدفين متعارضين او اشباع رغبتين متعارضتين مثل اجبار شخص على عمل شيء يتعارض مع مبادئه الشخصية او الخلقية .

4-القيادة

•يقصد بالقيادة في مجال التعاون التأثير في الطرف الاخر بحيث يسلم القيادة لك ، وهناك قيادة سلبية وتعتبر القيادة سلبية اذا كانت تميل نحو الهجوم او السيطرة او طلب التنازلات والالحاح لانها قد تنجح في بعض الاحيان ولكنها لن تؤدي الى علاقة مستمرة .

•اما القيادة الايجابية فهي التي تتبع اساليب التجاوب المحفز او البحث عن مجالات التوافق أو التكامل ، فهذه الاساليب هي التي تؤدي على علاقة ( فوز / فوز ) .

المبادئ التفاوضية

1- كن على استعداد دائم للتفاوض وفى اى وقت

2-عدم الاستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه.

3-لا تتسرع فى اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير فيه.

4- ان تستمع اكثر من ان تتكلم واذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.

5-الايمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.

تابع

6-الحذر والحرص وعدم افشاء ما لديك دفعة واحدة ( يجب ان يكون المفاوض غامضا الى درجة المجهول بالنسبة الى  الطرف الاخر ).

7- لا احد يحفظ اسرارك سوى شفتيك .

•8-ان تتفاوض من مركز قوة ( من اهم المبادئ التفاوضية).

تابع

9-ضرورة تهيئة الطرف الاخر واعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالراى الذى تبناه وهو يتضمن مجموعة من التكتيكات اهمها ردد اسم من تحاوره واشعره باهميته واكسب ثقته

اشعره باهمية ارائه وامتدح تفوقه ونجاحه وانك استفدت من اساليب هذا النجاح وتجنب توجيه النقد والمناقشات غير المجدية.

تابع

10-هدوء الاعصاب والابتسامة مفتاح النجاح فى التفاوض

11-- التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباطة جأش وهدوء مطلق وعقلانية رشيدة

( لا تكن صلبا فتكسر ولا لينا فتعصر )

12-عدم البدء فى الحوار التفاوضى بجملة استفزازية او بنظرة عدوانية او بحركة تعبر عن الكراهية والتحدى والعدوان .

تابع

13- التحلى بالمظهر الانيق المتناسق الوقور المحترم فى جميع عمليات التفاوض وفى كافة جلساته الرسمية .

14- الاستمتاع بالعمل التفاوضى.

•15-لا يأس فى التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه

قبل ان تبدأ التفاوض

يركز الافراد المفاوضون عموما على القضايا والموضوعات الرئيسية وهم بصدد الاعداد للدخول فى االعملية التفاوضية وهذا بالتأكيد ينسيهم بعض التفصيلات او الامور الصغيرة التى يمكن ان تؤثر سلبيا على نتائج هذا التفاوض

مبدأ

” انا لااهتم بالامور الصغيرة فهى لاتعنى شيئا ”

يمكن ان يكون مدمرا

اين نلتقى بالطرف الاخر

•مكانى ام مكانك

اذا تم الاعداد لعقد اجتماعات التفاوض فى منظمتك فان الطرف الاخر سيكون ضيفا عليك وهذا يحتم عليك

- ابداء الكثير من كرم الضيافة لتقليل توتر الفريق الاخر

يؤخذ على هذا الوضع ان فريقك سيحاول فرض سيطرته وقوته على الفريق الاخر بدلا من التعاون معه.

•مكانهم

قبل اتخاذ القرار اختبر ردة فعل فريقك وعليك اولا ان تقوم بزيارة قاعة الاجتماعات للتاكد من انها تفى باحتياجات ورضى فريقك .

تابع

•منطقة محايدة

وغالبا ما تتم فى حجرة باحد الفنادق او النوادى

ارشادات اساسية للاختيار

1- اختر حجرة باحد الادوار العليا بعيدا عن ضوضاء الشارع

2- اختر فندق لاتجرى بجواره اية عمليات بناء او تشييد

3- اختر مكان يتيح للمشاركين الذهاب والاياب بسهولة ويسر حتى اذا امتد وقت الاجتماع فلا ينشغل الناس بالتفكير فى هذا الموضوع

4- يفضل اختيار حجرة بها دورة مياه حتى لايضطر المفاوضون الى الابتعاد عن مكان الاجتماع لفترات طويلة

تابع

5- حاول توفير بعض المشروبات الخفيفة فى مكان الاجتماع

6- لاتهتم كثيرا بالمأكولات اترك كل فرد يتناول ما يريد

7- لاتتلقى اية مكالمات هاتفية ليكن هناك سكرتير خاص لك

8- يجب ان يكون هناك سكرتير طوال وقت الاجتماع وذلك لكتابة او تصوير ما يلزم

9- رتب المقاعد بشكل يولد روح الالفة او المواجهة

10- يجب معرفة عدد افراد كل فريق قبل عقد الاجتماع

11- ضع جدول زمنى للاجتماعات على ان يكون هناك فترة راحة وغداء وعشاء /

نظام التفاوض والنقاش

•الطريقة التتابعية

يقرر الطرفان قائمة بالموضوعات التي ستخضع للنقاش موضوعا تلو الاخر وهذا يساعد فى حل عدد من المسائل دون خلاف كبير وهو يمثل نمط ايجابى للاتفاق المشكلة اذا حدث خلاف عند نقطة معينة قد يكون من الصعب الاتفاق.

•الطريقة الاجمالية

يبدأ النقاش بالبند الاول فى جدول الاعمال وهذا يساعد فى

اخذ الموافقة الضمنية على العديد من النقاط المشكلة ان قدرتك على التحول لمناقشة اى موضوع بشكل عشوائي قد يطيل المناقشات وهو ما قد يستنفذ الوقت .

تحديد اهدافك

•حدد اهدافك بشكل واضح ومكتوب

•ليكن كل شئ مكتوب ( المهم افكارك وليس الاسلوب الانشائي )

•الدليل المرجعى ( ترتيب المواضيع بشكل ابجدى )

•اعرف الطرف الاخر

•لتكن توقعاتك واقعية ( من النادر ان نحصل على كل ما نريد من الحياة )

•قائمة الموضوعات ( ابدأ باتفاق يخلق جوا نفسيا ايجابيا طوال اليوم )

•تقارير التقدم اليومية

•الاستعانة بالخبراء والمستشارين

•عندما تشعر بالتعب ( اقترح فترة راحة او اطلب انهاء الاجتماع تماما )

اختيار فريق التفاوض

القدرات المطلوبة

•الالمام التام بالموضوعات

•القدرة على التحكم بالنفس عند الوقوع تحت ضغوط معينة

•السمع المرهف والانصات الجيد

•عدم الانفعال والقدرة على التعامل مع الاهانات بهدوء

•القدرة على تقييم الاقتراحات المطروحة بسرعة

•القدرة على التخيل بما يؤدى الى حلول مفيدة للطرفين

•القدرة على التوفيق والتوصل لحلول وسط

•القدرة على التفاوض دون تحيز او التاثر باحكام مسبقة

تابع

•اختبار القدرة التحليلية

ان عدد المفكرين الذين يتمتعون بالقدرة على التحليل محدود جدا بصفة عامة.

طرق التقييم

1- اعرض مشكلة واطلب من الفرد رايه ورد فعله.

2-قدم للفرد البدائل.

3- اطلب منه الادلاء برأى بخصوص احد الاحكام الشخصية التى اصدرتها.

4- قس ردة الفعل على قرار اختبارى لايتصف بالمنطق.

تابع

•اختبار الاتجاهات السلبية

من الصعب على الفرد الذى لديه مشاعر سلبية تجاه مجموعات معينة ان يدخل فى عملية التفاوض ويتعامل معها بموضوعية

ولاختبار فرد معين تريد ضمه ضمن فريقك امدحه وجامله وذلك بغرض استدعاء رد الفعل التلقائي واللاارادى

•تقييم الشخصية

لا يجب ان يضم فريقك اى فرد عدوانى او سريع الغضب او مزعج حتى ولو كان شديد الذكاء لان اسلوبه غير المريح يمكن ان يدمر عملية التفاوض

تابع

•القدرة على التفكير والاستجابة فى ظل الظروف الضاغطة

هذا يتطلب مفوضين سريعى البديهة وقادرين على التفكير فى ظل هذه الظروف فالافراد سريعى البديهة يمكنهم ان :

1- يفكروا فى اقتراحات مضادة.

2- يرفضوا العروض المقدمة اليهم بكل ادب.

3- يتلاعبوا بالافكار فى مرونة ويسر وبسرعة.

4- يدخلوا فى تحدى مع الموضوع وليس مع الاشخاص ابدا.

5- تحقيق مكاسب واضحة اخذين فى حسبانهم ان التقدم يتحقق بخطى وطيدة. وليس فى شكل قفزات عملاقة.

6- يناوروا بسرعة مستخدمين ما يتمتعون به من قدرة على الابداع والابتكار.

تابع

•اخذ العادات الشخصية والمظهر الجسمانى فى الحسبان

- الربو والتنفس بصعوبة يزعج المجتمعين

- مريض فى الرئة كيف يتنفس فى حجرة مليئة بالدخان

- فرد يعانى من الانفلونزا يزعج الاخرين ويحد من قدرته على المشاركة

اختر الاشخاص الذين

•يتمتعون بسلوك حسن وسيرة طيبة

•يمكنهم العمل معا كفريق واحد وليس كافراد

•ليست لديهم اتجاهات سلبية

•يمكنهم تحليل ردود فعل الطرف الاخر

•يمكنهم التفكير واداءعملهم فى ظل اية ضغوط

•يمكنهم التحدث ببساطة ووضوح عند عرض الاقتراحات او الاجابات

•يتمتعون باللباقة والكياسة

•يتحكمون فى انفسهم عند الغضب طوال الوقت

•يستمعون بانتباه واهتمام فى كل الظروف

•يجاملون لتهدئة مشاعر الغضب

انماط عامة من المتفاوضين ومظاهر سلوكهم

1- المرن

- يتصف بالمرونة ويقبل التغيير بسهولة.

- يقبل التضحية للوصول الى اتفاق.

- يرضى بالحلول الوسط.

2- المتشدد

- لا يقبل النصحية للوصول الى الاتفاق او التنازل بسهوله.

- لا يقبل اى حلول تتعارض مع موقفه الثابت.

تابع

3-الانفعالى

- سريع الاستثارة

- يبدى كافة الانفعالات بشكل زائد

4- الهادئ

- يتصف بالاتزان

- يبدى القليل من الانفعالات من اى نوع

تابع

5-الانانى

- يحاول ان يحصل على اهتمام اكثر من الاخرين

- ياخذ اكثر مما يعطى

6- غير الانانى

- لا يضيق صدره عندما يلقى الغير اهتماما اكثر منه

- لديه القابلية للاخذ والعطاء

تابع

7-الحذر

- يراعى مشاعر الاخرين ويحترم حاجاتهم

8- المتهور

- لا يراعى مشاعر الاخرين ويحترم حاجاتهم

تابع

9- المستسلم

- يعمل على نحو متقطع وربما تخلى عن هدفه

- يمتنع عن العمل اذا وجد اى عقبات

- يسهل ابعاد فكره عن الهدف الذى يسعى اليه

10- المثابر

- يصمم على تحقيق هدفه

- يسير فى اجراءات العمل مهما كانت الصعوبات

- يتمسك باى شئ حتى يحقق هدفه

تابع

11-المتواضع

- يكره ان يمتدح على انجازاته

- لا يميل الى الظهور

- يؤنب نفسه اذا سارت الامور على نحو خاطئ

12- المغرور

- يحب ان يمتدحه الاخرين

- يترفع على الاخرين ويميل الى الظهور

- يؤنب الاخرين اذا سارت الامور على نحو خاطئ

تابع

13-المتكاسل

لا يحب مشاركة الاخرين فى اى شئ

- يفتقر الى النساط

14- النشط

- يميل الى مشاركة الاخرين ولديه شجاعة المواجهة

- يتميز بالنشاط والحيوية

انماط السلوك البشرى السلبى فى التفاوض

العدوانى المستعد للتشاجر

- عكر المزاج دائما متحفز لوجود ضعف لدى المتكلم لينطلق منها

- يتحدى بسعادة ويقف باستمرار معاد للحقيقة

- يجد متعة عندما يشعر ان المتكلم فشل فى نقطة ما

- يحاول دائما توجيه المناقشة الى الموضوعات التى تخصص فيها والتى غالبا ما يتقنها جيدا

كيف تتصرف معه

حاول دائما ان يكون حديثك معه مختصرا بقدر الامكان وتجنب الدخول معه فى المناقشات الحادة

- لا تتطرق الى الامور التى قد تثير حفيظته

- استمع اليه جيدا وحاول ان توضح له انك تسمع له جيدا عن طريق اماءة الراس دون الحديث لكى تثبت له انك مهتم به

- استخدم دائما التعبيرات التى تدل على موافقتك التامة على ما يقول مثل :: نعم ..نعم ، هذا كلام سليم ...الخ

- حاول ابعاده عن مجال تخصصه واضرب له الامثلة التى تبعده عن تخصصه كذلك.

تابع

المتحذلق

- لا يصدق اى شئ غير مكتوب

- يقسم مكتبه دائما الى عدة اقسام : للقلم مكانه ، للتلفون مكانه

- اذا حدث اى تغيير ولو خفيف اقام الدنيا واقعدها

كيف تتعامل معه

كيف تتعامل معه

- تحدث معه حول القوانين والانظمة والتعليمات حيث يتقن هذا النوع ويحفظها عن ظهر قلب

- تعامل معه بالمادة المكتوبة.

- الشخص الذى يدعى المعرفة دائما فى كل شئ

-لديه الاجابة عن كل سؤال

- يضع كل شئ موضع تساؤل

- يحاول دائما ان يخرج نفسه من اى مارق وبطريقة لبقة

- يرغب فى فرض رايه على كل شخص

كيف تتصرف معه

استخدم الاسئلة المغلقة معه والتى جوابها نعم او لا

- حاول ان تكون مناقشتك معه قصيرة جدا

- تجنب الدخول معه فى موضوعات جانبية لانه سيحاول ان يثبت لك ان لديه معلومات اكثر منك بل واكثر من المجتمعين

- عزز قناعة المجموعة ضده وذلك برفض السماح بمشاركته المخادعة.

تابع

- الثرثار

- يتحدث عن كل شئ وفى كل شئ ويعتقد انه مهم جدا

- يمكن ملاحظة رغبته الدائمة فى التعالى الا انه اضعف مما نتوقع

- يتكلم فى كل شئ باستثناء الموضوع المطروح وبطريقة غير مضنية.

كيف تتعامل معه

قاطعه فى منتصف تنفسه ، وعندما يحاول استعادة انفاسه قل له : ياسيد ........ السنا بعيدين بعض الشئ عن الموضوع ؟

- واذا لم ينفعك هذا انظر الى ساعتك وبانفتاح.

تابع

الخجول

- غير واثق من نفسه ومن السهولة ارباكه.

- متحفظ ويحمر وجهه لاقل مؤثر.

- يتصف سلوكه بصفة عامة بالفشل فى حياته اليومية العملية وكذلك حياته الخاصة.

- خائف من ان يتكلم مع لن لديه الكثير ويحاول الاختباء خلف المجموعة.

كيف تتعامل معه

وجه اليه الاسئلة لتقديم رايه.

- حاول ان تعمل على زيادة ثقته بنفسه وذلك بوضعه فى مواقف مضمون نجاحها.

- لا تقدم اليه البدائل ولكن حاول اعطائه موقفا واحدا ليثبت عليه.

- تحفيزه عن طريقة اظهار ان الانسان يحترم لخبراته ومعلوماته واظهارها لاستفادة الاخرين منها.

تابع

العنيد

- يتجاهل وجهة نظرك ولا يرغب فى الاقتناع

كيف تتعامل معه

- اجعل المجموعة موحدة الراى امام وجهة نظره

- اخبره انك ستكون سعيدا لدراسة مشكلته فيما بعد

- اطلب منه ان يقبل وجهة نظر المجموعة لمدة قصيرة

تابع

الارستقراطى ( المتعالى )

- يعتقد ان مكانه داخل المجموعة لا يمثل المكانه التى يستحقها وان ذلك يمثل مستوى اقل بكثير مما يستحق .

- يحاول ان يتصيد سلبيات المتكلم ويحاول ان يوصله الى المواقف الحرجة.

- يعامل المجموعة بتعال لاعتقاده انه فوق كل شخص.

كيف تتعامل معه

استخدم معه طريقة نعم ........ولكن..........

طبعا طبعا ولكن لو فكرت معى فى ................

-  لا تحاول استخدام الاسئلة المفتوحة معه لانه دائما ينتظر ذلك ليحاول ان يثبت لك ان المعلومات المتخصصة لديه حول هذا الموضوع تفوق بكثير ما لديك انت من معلومات بل وتفوق ما عند البشر جميعا

- انه يشعر عند توجيه الاسئلة المفتوحة اليه انه حلال المشاكل وان رايك لا يمثل قيمة بالنسبة له

تابع

الباحث عن الاخطاء

- يحضر للتفاوض ومعه مجموعة متكاملة من الاسئلة ليواجهكك بها عند بداية التفاوض مستخدما بذلك المثل القائل

الهجوم خير وسيلة للدفاع

كيف تتعامل معه

لا تفقد السيطرة على اعصابك معه وفى نفس الوقت لا تفتح له الباب الكامل ليقول كل ما عنده

- اسمعه جيدا

- افهمه من خلال توجيه الكلام للمجموعة ان لكل انسان حدود يجب ان يلتزم بها

- لا تجعله يسيطر على المجموعة

المفاوض الناجح هو الذي يستطع خلال المفاوضات التصرف وادرة الحوار والنقاش علي الشكل التالي:

• 1-فرض جدول الاعمال

•على الطرف الاول دراسة جدول الأعمال المقترح وان يطرح علي نفسه ويتأكد من الامور التالية:

•-هل يتضمن جدول الأعمال المقترح نقاطا غير قابلة للتفاوض.

•-معرفة عدد المشاركين في المفاوضات عن الطرف الثاني وهل لديهم التفويض اللازم.

تابع

• -يجب الانتباه الي اقتراح الطرف الثاني بإدخال طرف ثالث في المفاوضات.

-ناقش مع الطرف الثاني موضوع سرية المفاوضات وتسرب المعلومات عنها لانه بقدر ما تبقي المعلومات عن سير المفاوضات سريه بقدر ما يسهلها.

• 

التذرع بحجج محدودية الصلاحية: 2-

•احد صور التكتيك الجديد المستعمل في التفاوض هو تذرع الطرف الثاني بان حريته بالعمل والتحرك والموافقة محدودة او التحجج باسباب غير واقعية او منطقية كان يقول:

•-نحن لا نستطيع الموافقة علي هذه النفقات المقترحة

•-نحن لا نطلب الا مساعدتكم ونجاح المفاوضات

تابع

•الذي تطلبونه هو بكل بساطة مستحيل.

•-نحن نعمل الان بكامل طاقة مصنعنا ومن المستحيل زيادة الانتاج حاليا.

• 

3-الادعاء بسابقة مماثلة:

•بينت التجارب ان المفاوضين عادة ما يتذرعون بسابقة مماثلة لموضوع التفاوض الجاري لان مصلحتك ان يجري التفاوض الحالي استنادا الي تلك السابقة كان يقول احد الاطراف:

•-في مفاوضات سابقة جرت مع شركة اخري او مؤسسة اخرى.

تابع

•المفاوض الناجح هو الذي يبين بان السابقة التي يتذرع بها الطرف الثاني هي غير صالحة في التفاوض الحالي.

4-اللعب على الرزنامه واستغلال الوقت

•كل طرف من اطراف التفاوض يحاول ان يستعمل الوقت المقرر للمفاوضات لصالحة او يستغل ظرف الوقت المحدد.

بعض الاخطاء التي تجعل المفاوض يضل طريقه الى هدفه
ومن هذه الاخطاء :

• 1-إغفال مبدأ الأخذ والعطاء:

•فالتعنت ومحاولة فض الشروط والاملاء قد تؤدي الى فشل العملية التفاوضية ورفض الطرف الاخر الاستمرار في التفاوض.

2-إستخدام إسلوب الترهيب:

•لقد بينت الدراسات أن التهديد والوعيد لا يؤديان إلا الى مزيد من سوء الفهم والتعنت والتشدد في المواقف.

3-نفاذ الصبر:

•تحتاج العملية التفاوضية الى صبر ومثابرة من أجل البحث عن ارضيات مشتركة للتفاهم وإقامة جسور التعاون.

4-ثورة الغضب:

•وهذه تؤدي الى عدم التحكم في الانفعالات ،والوصول أحيانا الى درجة الاساءة الشخصية.

5-الكلام الكثير والاصغاء القليل:

•وذلك تطبيقا للحكمة القائلة :إذا أحببت الاستماع تكسب المعرفة ،وإذا فتحت إذنك فسوف تصبح حكيما.

حتى لا تخسر صفقة تجارية

•من منا لا يريد أن يكون من محترفي إتمام الصفقات التجارية على أن يخرج بعد عملية التفاوض بأكبر مكاسب، وأقل تكاليف ممكنة يمكن أن يتحملها.

تابع

•بداية: التفاوض التجاري هو موقف قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الطرف الآخر بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية التجارية تجاه أنفسهم.

خطوات إتمام الصفقات التجارية

•تشخيص الصفقة التجارية:

•حيث يتعين معرفة وتحديد الصفقة المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة.

تابع

•قبول الطرف الآخر للصفقة:

•فالمفاوضات التجارية تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض التجاري هو الطريق الوحيد.

تابع

• 3-التمهيد لعملية التفاوض التجاري الفعلية والإعداد لها تنفيذيا ،وذلك من خلال ما يلي:

•- اختيار أعضاء فريق التفاوض التجاري.

-اختيار مكان التفاوض التجاري.

تابع

– 4-بدء جلسات التفاوض التجاري الفعلية:

•حيث تعد هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض التجاري إلا بها، وتشمل:

•- الاستعانة بالأدوات التفاوضية التجارية المناسبة.

•- ممارسة الضغوط التفاوضية في التجارة كالوقت.

تابع

• 5- الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:

•لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم

•توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين.

إستراتيجية تعاونية أم صراعية؟

ثمة طريقتان أو منهجان للتفاوض يتفرع عنهما إستراتيجيات وأساليب عديدة في التفاوض التجاري.

•أول طريقة:

•التعاون التكاملي:

•وتقوم على تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض التجاري إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء.

•وتبدو هذه المفاوضات التجارية، إذا كان هناك تجار مثلا في قطاعات مختلفة اقتصادية ويريدون عمل مشروع مشترك كل يسهم فيه، فحينها يصبح التفاوض تكامليا.

وطرق الوصول إلى الشكل التعاوني في التفاوض محددة وواضحة، وهي:

• 1-مرحلة الاتفاق في الرأي حول المكاسب التي سيحققها كل طرف .

•2-مرحلة اقتسام العائد أو الدخل.

تابع

•الطريقة الثانية:

•الصراعية:

•وهي طريقة إخرى للتفاوض التجاري،ويجب أن يعيها كل من يعمل في الحقل التجاري؛ ففيها إذا حصل طرف على مكاسب، فيعني ذلك خسائر للطرف الآخر.

•وتعتمد هذه الإستراتيجية على منطق "القدم في الباب"، والذي يتم فيه دفع الطرف الآخر في عملية التفاوض إلى أفعال معينة حتى يخسر، دون أن يتم طلب ذلك صراحة أو التنويه عنه مطلقا للطرف الآخر، وذلك في اتجاه مرغوب فيه بالنسبة للطرف الأول.

ومن الأساليب الإستراتيجية الشهيرة لتحقيق هذه الطريقة التفاوضية:

• 1- الإنهاك :

•عن طريق استنزاف الوقت وتطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات التجارية إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها. كما يتم استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة.

تابع

• 2-التشتيت:

•وتقوم هذه الإستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في فريق التفاوض التجاري الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني ، وكل ما من شأنه أن يفتت أعضاء الفريق التفاوضي للطرف الآخر إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما.

تابع

• 3-الغزو المنظم :

•وفقا لهذه الإستراتيجية يتم استخدام التفاوض التجاري التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر.

تابع

•يلي ذلك معرفة أهم المجالات التي يمتلك فيها الطرف الآخر ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتنا، وأن التفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وأن يتجه إلى مجالات أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته. .

تابع

•وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا. .

تابع

•وفي مرحلة لاحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع .

فن طرح الأسئلة في المفاوضات

•اجمع الباحثون على ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :

• - يجب الا يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد.

•المفاوض الناجح من يحاول الاستمرارفي المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض.

تابع

•المفاوض الناجح من يرتب الاسئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد الحصول علي اجابه له.

•المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته

تكتيكات التفاوض

• 1- تكتيك كسب الثقة والاحترام المتبادل:

يعتبر من افضل السبل على الاطلاق عند بدء عملية التفاوض ايا كانت العلاقة بين طرفى التفاوض.

2- تكتيك ارخاء الحبل وجذبه او التهديد والترغيب:

وهو اختيارعضوين للتفاوض مع الطرف الاخر احدهما يلعب دور الشخص حاد الطباع والاخر يتسم بالهدوء والوداعة.

تابع

3- تكتيك الابراز والاخفاء

اظهار او اخفاء بعض العناصر تبعا لاهميتها للطرف المفاوض

4- تكتيك المناورة

يستخدم لكسب الوقت واحراج الخصم او التمهيد لمبادرة جديدة

ويقوم على اساس المفاجأة والارباك من خلال تقديم اقتراحات لم تكن فى الحسبان

5- تكتيك المواجهة والهروب

المواجهة يعتمد على كشف الاكاذيب والشائعات التى يطلقها الخصم لذلك يجب ان تكون حاسم معتمد على معلومات مؤكدة.

تابع

اما تكتيك الهروب يعتمد على اختلاق الازمات وافتعالها لتصيد الاخطاء وخاصة العفوية غير المقصودة وهذا يفيد فى:

-ارجاء المفاوضات للوقت المناسب.

- التخلص من الاعضاء المتشددين.

تابع

6- تكتيك جس النبض

يهدف الى التعرف على اراء ومواقف واستعدادات وانطباعات الطرف الاخر للقضية التفاوضية.

7- - تكتيك الارهاق الجسدى

اجبار الخصم المفاوض على العمل لساعات طويلة  مجهدة ذهنيا وجسديا وعدم اعطائه فرصة للراحة.

تابع

8– تكتيك الحلول الوسط

ايجاد نوع من التوافق بين المتفاوضين المتشددين فى موقفهما عن طريق تحديد الحدود الدنيا والقصوى لمطالبهما.

9- تكتيك فرض الامر الواقع

ضغط هجومى على الطرف الاخر عن طريق الغاء كافة البدائل والابقاء على بديل واحد.

تابع

10- تكتيك اللجوء الى التحكيم

اللجوء الى طرف ثالث لعرض الامر عليه وارتضاء حكمه

11- تكتيك اللغة والمعنى والسياق

يستخدم بهدف عدم انجاح الجهود التفاوضية فى ختام مراحلها.